中国の家具・建材工場との取引では、価格交渉に時間を使う一方、契約条件が「30％前金、70％出荷前」程度しか決まっていない案件が少なくない。しかし店舗やホテルの別注品では、価格以上に仕様、検品、納期、不良対応を事前に文章化することが重要である。完成後に品質問題を指摘しても、何をもって不良とするか決めていなければ交渉は難しくなる。
最初に固定するのは契約主体である。商談相手、インボイス発行会社、銀行口座名義、製造工場が一致しているかを確認する。別会社へ送金するよう依頼された場合は理由と関係を確認し、メールやチャットだけで突然変更された口座へ送金しない。T/Tでは前金比率だけでなく、残金支払の条件を「完成時」ではなく、検品合格や必要書類提出など具体的なマイルストーンと結び付ける方法がある。
仕様書は契約の一部として扱う。図面番号、改訂番号、材料表、色サンプル、金物、梱包、数量を明記し、代替材料は買主の書面承認が必要とする。中国工場では調達事情から同等品へ変更することがあるが、日本案件ではその変更が法規適合や色合わせに影響する可能性がある。特にPSE対象となる電気部品や建築材料の認定に関係する部材は無断変更を認めない運用が必要だ。
納期についても「30日」のような表現ではなく、承認図確定、材料調達、試作、量産、検品、船積みの各日程を分ける。店舗開業日が決まっている案件では、遅延時に航空便へ切り替えるのか、再製作費を誰が負担するのかまで検討する。不良品については返金だけでなく、再製作、補修部品送付、現地補修費の負担など現実的な救済方法を定める。
決済通貨もリスク管理の一部である。人民元建て、米ドル建て、日本円建てでは為替変動の負担者が異なる。長期案件では見積有効期限と為替前提を確認する。税関の課税価格換算には税関長が公示する外国為替相場が使われ、2026年9月6～12日分も公表されているため、実際の送金レートと輸入申告上の換算を混同しないことが重要だ。
中国建材取引で優れた契約とは長い契約書ではなく、現場で起こり得る問題に回答が書かれている契約である。誰が作るか、何を作るか、いつ検査するか、いつ払うか、不良時に誰が何をするかを発注前に決める。価格、品質、物流、決済を一つの取引設計として管理することが、中国調達の最大のリスク対策となる。
