中国の建材・家具取引では、価格交渉より契約条件の設計が損失を左右することが多い。店舗やホテル向けの特注品は一般的に製造開始前の前金が必要で、残金を出荷前に支払うT/T条件が広く使われる。問題は、前金を支払った後に仕様変更、納期遅延、品質不一致が発生した場合、日本側の交渉力が急速に弱くなる点にある。
最初に明確にすべきなのは仕様書の優先順位だ。見積書、図面、サンプル、メール、チャットで異なる内容が存在すると、トラブル時にどれが契約仕様か分からなくなる。発注書には最終図面番号、材料、色、数量、単価、梱包、納期、検品基準を記載し、変更は双方の書面承認がある場合だけ有効と定める。WeChatの口頭合意だけで量産仕様を変更することは避けるべきだ。
支払条件も重要である。初回取引で100％前払いを求められる場合は慎重に判断したい。前金、量産進捗確認後、出荷前残金など複数回に分ければ、品質確認の機会を確保できる。大型案件ではL/Cを検討する余地もあるが、書類取引であるため、品質そのものを保証する制度ではない。T/TでもL/Cでも、検品条件と支払条件を連動させることが重要になる。
納期については「30日」のような表現ではなく、サンプル承認日から何日、前金着金日から何日など起算日を明確にする。中国の長期休暇、原材料納期、外注工程も確認しておきたい。遅延損害金を契約に入れる場合でも、実際に回収できるかを考慮し、最も効果的なのは早期進捗確認である。
会社確認も欠かせない。契約相手が工場なのか貿易会社なのか、銀行口座名義と契約会社名が一致しているかを確認する。個人口座や第三者会社への送金を求められた場合には理由を確認すべきだ。中国工場との取引では、紛争になってから契約書を読むのでは遅い。仕様、品質、支払、納期、検品、知財、再製作、補償を発注前に明文化し、問題が起きても交渉できる状態を残すことが最も重要なリスク対策となる。
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