中国工場との建材・家具取引では、見積価格を下げる交渉に時間をかける一方、支払条件や不良品対応を十分に決めないまま発注するケースがある。しかしオーダー家具や店舗内装材は既製品と違い、製造開始後のキャンセルや返品が難しい。取引リスクを抑えるには価格交渉と同じレベルで契約条件を設計する必要がある。
まず確認したいのが契約相手と送金先の一致である。見積を出した会社、契約書の売主、インボイス発行者、銀行口座名義が異なる場合は、その理由と関係を確認する。中国工場が香港会社や貿易会社を通じて代金を受け取る取引も存在するが、第三者口座への送金を担当者のチャット指示だけで変更することは避けたい。銀行情報変更は正式文書と別経路で再確認する運用が必要だ。
T/T決済では全額前払いにすると買手側の交渉力が弱くなる。特注品では着手金が必要になることが多いが、残金支払を量産完成、検品合格、船積書類確認などの段階と結び付ける方法を検討できる。具体的な比率は案件や工場との関係によって異なるため、一律の数字を決めるのではなく、材料購入額、製造期間、過去の取引実績を基に交渉する。
契約書には商品名だけでなく、承認図面番号、材料仕様、色サンプル番号、数量、梱包方法、納期、貿易条件、検品基準、不良時の対応を紐付ける。チャット上で仕様変更した場合も最終的に図面や注文書へ反映する。特に「同等材料へ変更可能」という広い条項は、量産時の品質低下につながるため、代替材使用には買手の事前承認を必要とする条件が望ましい。
為替も利益を左右する。人民元建て、米ドル建て、日本円建てのどれで契約するかによって、発注から残金決済までの為替リスクの所在が変わる。長納期案件では見積取得時の円換算額だけで採算を決めず、支払予定日ごとの必要資金を管理する必要がある。
中国調達では「良い工場を探せば契約は簡単でよい」という考え方は危険だ。むしろ優良工場ほど仕様、支払、納期、検品条件を明確にした方が仕事を進めやすい。価格、品質、支払、物流、通関を一つの案件管理表で管理することが、中国建材取引を継続的な事業にするための基本となる。
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